对话马蜂窝陈罡:唯有以命相搏,才能在互联网创业市场里杀出一条血路

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当传统旅游行业步入红海之时,借着互联网的光,新一代的在线旅游企业成为旅游行业的主流,陈罡只是其中的弄潮儿。

1006年,可能找越来越满意的旅游社区网站,热爱旅游的陈罡决定和其他同学 同时当事人做,蚂蜂窝旅游网应运而生。用户贡献的高质内容,让网站口耳相传,越来越4年时间,没花一分钱推广费,注册用户就已高达10多万。

转眼至今,马蜂窝已形成“内容+交易”的商业模式,覆盖全球20万个目的地,6100万个POI(兴趣点,如酒店、美食、景点、玩乐等),每天产生的UGC等数据高达3T,对接3万多旅游产品供应商,SKU超过2120万,每月有上亿旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。在陈罡带领下,马蜂窝成功推动“老旅游”向“新旅游”时代进化,并跻身在线旅游第一阵营。

《CEO来了》第二季第二期,由腾 讯大学校长马永武对话马蜂窝CEO陈罡。

以下是访谈精华节选。

关于行业:创业公司要提前18个月看下有有一个 爆发点

主持人:你为社 给马蜂窝定位? 怎么后能 看待与携程这俩 巨头的竞争?

陈罡:对于商业公司,定位决定地位,决定你在产业链里所处哪个环节。在线旅游有有有一个 从卖方市场到买方市场过渡的过程,卖方市场强调厚度简单化、标准化和同质化,而买方市场强调厚度个性化、专业化和细分化,买方市场会是终局。

在线旅游的OTA时代,主导了卖方市场兴起的过程,像携程等很令人尊敬的公司,创造了很高市值,为用户创造了只是价值;但今天放眼全球,新兴的年轻游客更追求厚度个性化和体验的厚度。基于那些,买方市场的核心点在于消费决策,用户首先做消费决策,我希望 才去完成旅行中的个性化体验。

马蜂窝就顺应了从卖方市场到买方市场的转变,其他同学 最出名的产品是旅游攻略,其本质是消费决策。马蜂窝一方面帮助用户做消费决策,当事人面,把用户需求链接给最后的服务提供商,确保用户在这里越来越从知道到买到一站式完成,从而实现旅游的闭环,这只是马蜂窝的定位。

在这俩 基础上,其他同学 与携程、Agoda(安可达)等公司之间,绝有的是对立竞争的关系,只是互动商务企业合作的伙伴关系。在马蜂窝的平台上,其他同学 有的是官方旗舰店,马蜂窝帮其他同学 完成更精准的营销,也帮C端用户提供更适合他个性化体验的商品和服务。

陈罡在《CEO来了》录制现场

主持人:你怎么后能 把握马蜂窝的经营节奏?

陈罡:马蜂窝从社区起家,做到旅游攻略,我希望 到旅游的型态化数据(即大数据),再到交易,每四年有有一个 重要阶段。其他同学 五轮融资的身后,反映了投资人在持续捕捉新的爆发点。

作为CEO,先知先觉把握节奏是非常关键的。马蜂窝的发展,总是比行业早18个月,这18个月是非常重要的。其他同学 要比竞争对手更早看后整个行业的发展,看清楚接下来的爆发点在哪儿。

为那些是18个月?作为创业公司来讲,每一轮融资基本以18个月为有有一个 正常的财务周期,在下有有一个 财务周期到来前,你一定要准备好新一轮的发展。投资人看未来增长,让他要非常笃定,你看准的方向是可能被验证可行的。

主持人:这俩 说起来容易,具体为社 做到呢?

陈罡:我只是真实用户,我不让设身处地去了解不同阶段用户的痛点;我也是行业从业者,我知道整个行业的升级变化。我可能有的是那个最懂旅游的人,但我是旅游里最懂互联网的人;我有的是的是互联网里最懂产品和技术的人,但我是互联网里最懂旅游的人。

关于品牌:能准确传播定位、提高用户认知度的只是好广告

主持人: 2018年世界杯,其他同学 推了二根广告,其他同学 有这俩 不同评价,你为社 看?

陈 罡:从广告传播来讲,它是非常成功的。日后马蜂窝的用户群主要在一二线城市,世界杯日后,从三四线到五六线城市的用户,都知道了马蜂窝这俩 品牌。

马蜂窝18年世界杯期间广告截图

其他同学 传播的有有一个 关键点是:旅游日后,先上马蜂窝。这和公司定位是息息相关的。像日后说的,其他同学 希望马蜂窝的内容,来自于旅行社区里的内容沉淀,包括PGC甚至UGC,那些权威官方内容整合起来,帮用户做消费决策,这只是所谓“旅游日后,先上马蜂窝”。

马蜂窝在世界杯上的这俩 梗,能变成大江南北谈论的有有一个 话题,从广告策划上来讲,让他认为它成功了。另外,今天,其他同学 不让越来越端着、越来越装,还是越来越这俩 诙谐幽默,用这俩 最好的法子去连接其他同学 ,我确实也未尝不可。

关于团队文化:不断改变,不断进化,必然伴随成长的烦恼

主持人:创业公司随着业务版图的扩展,新旧团队文化往往会产生冲突,你为社 看?

陈罡:马蜂窝的商业模式是“内容+交易”,显然会有社区文化和交易文化这俩 种生活决然不同的文化:社区讲情怀、文化、精神密码;交易讲时间、成本、速率、执行,即铁军和狼性。

CEO要平衡和融合这俩 种生活管理文化,首先得自我突破、自我超越。我从有有一个 社区人,变成有有一个 生意人,我得深入到交易业务里。接地气是做交易型业务特别要的有有一个 特质。2015年结束了,我走了只是地方,拜访过不这类型的客户,甚至和同事骑着电动小摩托,在三亚走街串巷,去客栈和民宿里,看老板每天为社 做生意,怎么后能 收单,怎么后能 打扫房间,看亏损和利润为社 构成。我甚至到花莲的景点去数人头,看游客是从哪个国家来的,是拖着箱子还是背着包?是当事人开车、租车还是坐旅游大巴来的?那些经历会帕累托图你对市场的感知。

可能把社区打比方成空军,做交易只是陆军,越来越脚踏实地,你能够抢滩,能够登陆。

同样,2015年后,马蜂窝也注入了全新血液,先是两种生活业务的融合,再是两种生活文化的融合,有只是冲突。2017年,其他同学 做318大促,当电商团队打满鸡血拉起横幅的日后,社区文化经营的同事会确实公司变了,不再是那个靠谱有爱的马蜂窝了,其他同学 会确实,公司商业化程度为社 越来越严重,浑身上下都充满了铜臭。

但冲突有的是坏事。让他要不断去适应改变,不断进化,一路必然会有成长的烦恼。马蜂窝可能只提供社区内容一段话,就只帮用户外理了上半场的现象,下半场你越来越外理交易的现象。今天的消费者,越来越你提供从种草到拔草、从知道到买到的一站式服务。恰恰是马蜂窝能提供从前的服务,才让其他同学 的商业模式一枝独秀。两种生活业务的文化,看起来会有很大冲突;但从用户需求出发,两者的水乳交融只是顺理成章的事。

陈罡在《CEO来了》录制现场

关于创业:创业只是投资人出钱,创业者出命!

主持人:马蜂窝与投资人之间怎么后能 建立互信关系?

陈 罡:我互近只是其他同学 来咨询让他要何必 创业,我有一个有九个都拦着,大帕累托图人是不适合创业的,有太大的痛苦,全新的挑战,这俩 化茧成蝶的过程,有的是每当事人都能打破那颗蚕蛹,展翅高飞。投资人越来越选者那种特别执着和乐观、超级抗压和自信,甚至可能渐近于自负的创业者。

资本和创业者的关系,只是有有一个 人出钱、有有一个 人出命!我相信今天无论是可能首次公开募股的,还是正在融A轮的,那些创始人身上背负的压力有的是巨大的,真的是用命在搏每一天,用命在搏每有有一个 可能。可能今天在中国的TMT(数字新媒体产业)和互联网创业市场里,有全世界最多的钱,有的是全世界最聪明且最勤奋的人,让他要存活,唯一可能只是以命相搏,能够杀出二根血路。

主持人:马蜂窝有越来越这俩 “至暗时刻”?

陈罡:“至暗时刻”太大了,整个创业过程,只是不断升级打怪的过程。2010年,A轮融资日后,其他同学 真的非常非常穷,我和吕刚(马蜂窝联合创始人)千方百计找钱养活团队。我买的第为社 算油耗车是大众,1.6还不带T,即使挑了越来越一款经济实用型,我在2010年连一箱油都越来越加满过,只是穷到这俩 程度。

创业者可能有的是各种各样的至暗时刻,当你所有的体力、财力都消耗殆尽,你还是想坚持做下去,这只是创业。

主持人:是那些让他能坚持到今天?

陈罡:让他要从有有一个 青铜,一级级过关进阶,是可能我从心里、从血液里,真的热爱旅游这件事。可能热爱,我确实加班也好,面临挑战也好,有有一个 个至暗时刻也好,我都能熬,都能扛。

陈罡旅游照

关于自我:不断突破未知和恐惧

记者:让他为社 评价当事人?

陈罡:接地气。这是我做业务的有有一个 特质。

记者:为社 理解?

陈罡:马蜂窝从内容跨到交易,有只是试错,越来越你放下身段,去了解事情的本质和真相。

我举有有一个 很小的例子,我去丽江,印了一张title是“马蜂窝高级编辑”的名片。可能我过去敲开客栈门的日后,说我是有有一个 公司的CEO,其他同学 确实详细不可信,可能我没坐个大奔,越来越前呼后拥,越来越好多秘书拎包。而说当事人是高级编辑,只用背个书包,坐下来就能立马和他对话,了解他的客人,当地民风民俗以及整个行业业态。其他同学 越来比较慢就能谈得非常真实,让他要获得最核心的信息。

同样,在公司里,我越来越独立办公室,和其他同学 坐在同时,打成一片。其他同学 价值观中特别要的二根只是开放。

主持人:马蜂窝的企业文化里有二根主张是“不畏惧未知”,你的未知是那些?

陈罡:旅游,就会去到陌生的地方,信息不对等,让他有只是恐惧。但突破恐惧,才会让他整当事人有升华。

今年四月,我去了趟迪拜,在亚特兰蒂斯的有有一个 主题公园里,有有有一个 游艺项目叫Poseidon's Revenge。在合适一百米的高空上,人站在有有一个 透明的垂直塑料罐里,当脚下的玻璃板打开时,你结束了极速下坠。当我站在上端,结束了倒计时,这俩 日后最恐怖。但我咬着牙,玩了三次。

我确实创业的过程只是不断突破的过程,未知也好、恐惧也好,当你突破了那些,你就会打开一片全新天地,上有有一个 全新台阶。

我确实未知世界的结束了,是已知世界的尽头,那个已知世界的尽头,确实是两种生活极限。从地理维度来讲,可能是其他同学 从未到达过的远方;有的是可能是某个时刻,是其他同学 体能消耗殆尽的那个临界点。

你不是到达过极致和远方,突破过极限,挑战过未知?对于那些,你用那些心态来面对?是充满恐惧和不选者性吗?对于我来说,我会有只是好奇心,让他要当做新的挑战、新的极限,去迎接和突破。

附小卡片:CEO“送命题”

58同城CEO姚劲波:可能在向你汇报的人里,开掉有有一个 人,让他开谁?为那些?

陈罡:我会优先选者有自驱力、更聪明、有更强韧性、更强ownership的战友。综合这有一个维度来看,还没达到的伙伴,越来越请其他同学 先被抛弃。